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  Qué son las Neuroventas y para qué sirven

Tal vez ya viste este vídeo sobre Neuro Ventas, pero es muy importante que lo comprendas a cabalidad para iniciar el proceso de este curso.

¿QUÉ SON LAS NEUROVENTAS?

Las Neuroventas surgieron por la necesidad de aplicar técnicas científicas para lograr cierres efectivos. Cada día el mundo es más competitivo y las empresas buscan (y necesitan) diferenciarse de su competencia.

Neuroventa es el proceso por el cual una persona intenta persuadir a otra generando reacciones fisiológicas positivas, al provocar emociones profundas en el consumidor, recordaciones poderosas y la percepción de valor objetivo y subjetivo.

"ANTES VENDER ERA UNA TÉCNICA, HOY ES UNA CIENCIA" Jûrgen Klaric


Los vendedores que nos abordan con claras intenciones de vender, con preguntas como "¿has considerado la seguridad de tu familia al tomar una decisión?", que se convierten en nuestra sombra al entrar a una tienda, que nos llaman con un speech monocorde y nos llenan de información que no hemos solicitado. Todos ellos están en extinción.

El porqué de su extinción es simple: apelan exclusiva e insistentemente a la lógica y la razón del consumidor, cuando, como vimos en el vídeo, las decisiones dependen en alrededor del 85% de los instintos y las emociones.

Y los vendedores profesionales no son los únicos afectados, sino también los emprendedores que creen que no deben vender o que simplemente dicen "vender no es mi fuerte, mejor contrato a otros que lo sepan hacer". Este es un TERRIBLE ERROR. Como se ha demostrado frecuentemente, cualquier profesional que no sabe vender, lleva su emprendimiento a la ruina.

Las Neuroventas nos enseñan tres capacidades fundamentales: Llamar la atención, provocar emociones positivas y lograr recuerdos poderosos.

Ahora, ya no basta con solo conocer el perfil del cliente e identificar sus hábitos y costumbres; debemos entender cómo asesorarlo, guiarlo, persuadirlo y lograr que un simple proceso de compra-venta se transforme una relación de vínculo emocional estrecho y sostenible a largo plazo. La NeuroVenta ha demostrado ser eficaz para generar lazos de confianza y permite a los profesionales de las ventas tener mayor claridad y proyección, dejando totalmente de lado la necesidad de estar constantemente buscando nuevos prospectos (todos los días de su vida, en casos extremos). ¿Te sientes identificado?

Con las nuevas herramientas, un vendedor puede tener mayor confianza, acercarse a un prospecto de manera más práctica y, lo más más importante, lograr conversiones significativas que finalmente incrementan su retorno de inversión (entiéndase, inversión de tiempo, dinero y esfuerzo acumulado).

¿CÓMO LOGRAMOS QUE TODO ESTO SUCEDA?

Empecemos por descartar, es más sencillo llegar a la conclusión más certera de cómo NO se hace.

Cuando nuestro cerebro percibe la intención de venta se cierra, se “asusta” y se desconecta del vendedor y del proceso inmediatamente. Por tanto, hay que hacer todo lo contrario y hay que vender sin vender, concepto que está sustentado en la neurociencia, a partir de las investigaciones sobre cómo funciona el cerebro de las personas al comprar.

Y para vender sin vender hay que dar pocas razones y muchas, pero muchas emociones y no sólo a través de las palabras. Recordemos que, de acuerdo a uno de los principios de la PNL (Programación Neurolingüística), el 55% del impacto del mensaje depende el lenguaje no verbal (los gestos, la postura y los movimientos); el 25% del lenguaje verbal y el resto de la entonación del mensaje. Así que, más importante que el qué decimos es el cómo lo decimos.

Pero veamos un poco más el porqué de las pocas razones y muchas emociones. Todos los seres humanos tenemos un cerebro triuno, por orden de aparición en la historia evolutiva. Esos tres cerebros son:

  • El reptiliano: no piensa (o piensa por muy poco tiempo) y no siente, sólo actúa. Su consigna es reducir miedos, ahorrar energía, aumentar el confort y protegernos de peligros inminentes.
  • El límbico: el emocional, el de la memoria y la intuición.
  • El neocórtex: el racional, el analítico y el lógico (y el que nos permite la comunicación verbal).

Allí está la clave: si queremos vender sin vender, tenemos que aprender a demostrar al cerebro reptiliano que no somos una amenaza y a emocionar al cerebro límbico, prestándole algún argumento racional al neocórtex para que sienta que, aunque sea poco, participa.

No obstante, aunque sea pequeña la participación del neocórtex en el proceso de compra, es clave en cuestiones de empoderamiento y motivación de equipos. En cierto modo, es el que nos permite confiar en nosotros mismos, tener conciencia, gestionar las emociones y desarrollar las capacidades cognitivas: memorización, concentración, auto-reflexión, resolución de problemas, etc.

TODO ESTE PROCESO SE CONOCE COMO "VENDER A LOS TRES CEREBROS" Y ES LA BASE PARA CONOCER Y ENTENDER A NUESTROS CLIENTES.


Este es el final del primer tema. Tienes habilitada una sección de comentarios, donde puedes hacer preguntas al profesor y compañeros.

TAREA

¿Te suena mal cuando te dicen "TAREA"? Existe una explicación: es tu cerebro reptiliano reaccionando a malas experiencias del pasado en la educación tradicional.

Pero sí voy a darte una (no te preocupes, te vas a divertir con ésta): Durante los próximos 3 días, observa las reacciones físicas de personas en tu entorno familiar y laboral cuando interactúan con otros y responde estas 3 preguntas:

  1. ¿Crees que sus reacciones tienen que ver más con la razón y lógica o con instintos y emociones?
  2. ¿Cuántos segundos observas que tardan en reaccionar con una respuesta frente a situaciones incómodas o potencialmente molestosas para ellos?
  3. Con base en tus observaciones, ¿Crees que las mujeres reaccionan diferente que los hombres ante las mismas situaciones?

Una vez que respondas estas preguntas en la sección de comentarios, la siguiente lección será habilitada y puedes continuar con el curso. Disculpa que debas esperar 3 días para esto, pero te aseguro que te dará una experiencia muy enriquecedora y podrás continuar con una mayor comprensión del comportamiento humano.

¡Hasta la próxima clase!

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